2020.07.27

化粧品・美容業界の営業職とは?コスメ営業は何をするの?仕事内容や流通チャンネルとは?徹底解説!!

化粧品・美容業界の営業職というのは直接お客様に商品を営業(販売)するのではなく、自社製品の売り場を拡大するために、
ドラッグストアや専門店、百貨店などの小売店に働きかけることが主な仕事です。
さらに一括りに営業職と言っても、それぞれの流通チャネルによって営業のターゲットとなる顧客様や営業方法、業務内容も異なります。
そんな化粧品・美容業界の営業職を流通チャンネルごとにわかりやすく解説します!

化粧品・美容業界の流通チャネルとは

まず流通チャネルとは、商品がメーカーから消費者へと流通する経路を指します。 各メーカーは自社商品が効率的かつ効果的に消費者に届く最適な流通経路を考え、構築します。
化粧品・美容業界であれば「百貨店」、「ドラッグストア・バラエティショップ」、「訪問販売」、「美容室やエステサロン等の美容サロンでの販売」などが挙げられます。さらに昨今では新型コロナウイルスの影響から「EC」チャンネルが注目されていますね。

チャンネルごとの営業の役割

百貨店営業

百貨店営業は、その名の通り、伊勢丹や高島屋、阪急といった百貨店に対する各種営業活動を行います。自社製品が売れることで百貨店の売上げも最大化できるようなwinwinの関係を目指すことで信頼関係を構築していきます。これまで取引のなかった百貨店に売り場を出すための交渉や、既に取引がある場合は自社の売り場の面積の拡大や立地の変更といった自社製品のプライオリティを高めるための提案・交渉を行います。セールやイベント時には営業自ら販売応援をしたり、売上管理を行う事も多いです。

ドラッグストアやバラエティショップ、量販店への営業

ドラッグストアや量販店などで美容部員を派遣せずに店頭販売するのが一般品販売という手法です。
まず商談は「ドラッグストアの本部」で価格交渉や商品の提案など商談します。マツモトキヨシや、セブンイレブンなどの全国型の小売店は、本部で全ての決め事をしているためです。次に化粧品が置かれるのは本部ではなく店舗になりますので、こちらも訪問する必要があります。ここでは価格の話などはせず、売り場をチェックしたり、よりよい商品の見せ方を店長と打ち合わせすることがメインとなります。
また既に取引がある店舗にも定期的に足を運び、商品の売れ行きの確認や、キャンペーン、新商品の紹介などを行います。

訪問販売営業

生命保険における生保レディのように、個人宅や法人企業を訪問して、化粧品を販売する営業スタイルです。ここでは自身の顧客様からの紹介やクチコミから、更なるお客様が増えるため顧客管理を丁寧に行う必要があります。近年、日本人の高齢化が進み化粧品を使う人の年齢も徐々に高まり、シルバー世代の化粧品購入率も上昇。訪問販売のスタイルは、シルバー世代の化粧品利用者との親和性が高く、最近になって再度注目されています。訪問販売を展開する化粧品メーカーとしてはPOLA(ポーラ)、ノエビア、メナード化粧品、オッペン化粧品などが挙げられます。

美容室やエステサロンへの営業(卸営業)

化粧品メーカーは、エステサロンや美容室に向けた法人ユーザー向けに業務用商品を販売していることも多く、そうした業務用商品は一般ユーザー向けの物とはブランドもパッケージも異なることがほとんどです。実際にエンドユーザーへ商品を販売するのは、各美容サロンに勤めている美容師やエステティシャンとなりますので、美容師やエステティシャンに向けての商品説明や販売トークの指導を行うことも業務の1つです。
また大口の法人には、要望に合わせたOEM商品(他社ブランドから委託を受けて製造された商品のこと)の開発が必要となることがあるため、担当者との関係づくりや、商品開発のためのヒアリングが重要です。

OEM営業

OEMとはOriginal Equipment Manufacturerの略で、直訳すると「相手先ブランドによる製造」のことをさします。販売力はあるものの生産能力が不足している会社と、生産力はあるものの販売力に欠ける会社間で相互補完的に行われる取引のことです。近年、化粧品企業が企画やデザイン業務を外部の発注する流れが進み、クオリティーが高く、なおかつ企画提案力に優れている生産会社が重宝されています。
OEM営業の主な業務内容は2社のかけ橋となるよう、企画営業・商談を行うことです。より販売数を伸ばすために企画から請け負える提案力と、化粧品企画開発の知識が必要となります。

海外営業

近年、海外進出する国産化粧品メーカーも多くなっています。海外営業部門を持ち、現地での小売店や販売代理店の開拓をしたり、現地コーディネーターとの商談、現地の消費者に受け入れられる売り方を考えたりするのも化粧品メーカーの海外営業の仕事です。また、海外営業は、現地でのマーケティングや広告といった、営業活動以外の幅広い仕事を受け持つこともあります。これらの業務を行う上で、必然的に英語スキルやマーケティング知識などを求められるやりがいのあるポジションです。

化粧品・美容業界の営業職に求められるスキル

化粧品業界の営業職を目指すうえで、絶対に必要とされる資格は特にありません。その分、スキルや営業経験の有無を重要視している傾向にあります。化粧品業界の営業職は流通チャンネルの複雑化や、流行の変動が激しい商材であるため、親和性のある法人営業の実務経験を重視される事が多いです。中でも、商材や流通チャネルの類似性からアパレル業界の営業経験、トイレタリー業界の営業経験者はスキルが活かしやすいと言えます!

最後に

美容部員は離職率が高くなりがちと言われていますが、営業職は他の業界の営業職と比較しても離職率は高くはないと考えられてます。また、国内の百貨店数が限られているため、百貨店営業は従事者自体少なく、求人も常に多いとは言えません。しかし化粧品の需要は近年高まっており、各百貨店や商業施設にて売場拡大・取り扱いブランドの増加の動きも見せており、営業の努力の賜物と言えるでしょう。今後こうした販路拡大の動きが本格化するに伴い、営業職の求人数も増加すると見込まれています。

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